Андрей Кулинич: неформатный блог

Представьте, что ваш товар (услуга) больше ничего не стоит! Т.е. за него клиент не заплатит ни копейки. Такого не бывает и не может быть, скажете вы? Я же прошу представить, но максимально реалистично. Усугубим условие: вы так же не можете покинуть рынок, т.е. закрыть свою компанию. А так же прекратить поставки своей продукции, но теперь вам необходимо предлагать ее бесплатно. Грустно?

А теперь давайте попробуем взглянуть на ценообразование исходя из данной ситуации: а на чем мы можем заработать, если базовый товар или услуга бесплатны? Приведу свой пример. Могу ли я бесплатно проводить семинары и не разориться? Могу, предлагая клиентам за отдельные деньги:

- раздаточный материал;
- чай/ кофе/ напитки;
- презентации и материалы в электронном виде;
- дополнительную литературу и книги;
- рекламируя услуги и товары близких по теме компаний;
- фотографируясь со слушателями за деньги ;
- зарабатывая на последующих консультациях…

Список можно продолжать достаточно долго. Гм… это что получается, что потенциально предлагая семинар по супер конкурентоспособной цене, я потенциально могу заработать не меньше, чем выставляя высокие цены? И даже если не ставить «нулевые» цены, то через подобные экстремальные рассуждения вы всегда сможете найти дополнительные источники дохода для своей компании.

Есть ли такое в природе? Есть, яркий пример ряд сервисов Google: бесплатное программное обеспечение, услуги по поиску и предоставлению почтового ящика, бесплатная сотовая связь (планируют) и т.д. И Google в таких подходах не одинок.

Есть ли ограничения? На мой взгляд, есть:

1. Клиент должен все-таки затрачивать некоторые усилия на получение товара или услуги (нести не денежные затраты);

2. Не забывайте про свое позиционирование.

Пишите про свои примеры и ход рассуждений! За самый понравившийся мне пост на эту тему, обещаю выслать отобранную (опять же мной :)) интересную книгу по маркетингу, которая вышла в 2007/08 году. Итоги конкурса подведем через 26 декабря.

На фоне последних двух недель, к моему большому сожалению, не мог выделить время для написания заметок. Но накопил некоторое количество идей, которые позволили составить личный редакционный план публикаций. В качестве оправдания отсутствия: большой объем преподавательской нагрузки, кое-какие личные вопросы, требовавшие моего внимания, подготовка и сдача экзамена по экономике в аспирантуре. Да-да, я учусь в аспирантуре и на общих правах сдаю экзамены. Смею заметить, очень позитивный опыт. Почему?

1. Стимулирует расширение кругозора, за короткое время поднял много достаточно нового для себя материала.

2. Лучше понимаю ситуацию, в которой студент готовится к экзамену: что помогает, что мешает. Найдет отражение в подготовке материалов для слушателей курсов MBA.

3. Прочувствовал способы и методы проверки реальных знаний слушателей, буду использовать сам на экзаменах. Слушатель готовься!

4. Но важно понимать и справедливость требований преподавателя, так же учту.

И много еще чего, что не успел сформулировать. Как самый большой вывод: надо чаще сдавать экзамены. На следующей неделе пойду сдавать философию.

P.S. В связи с защитой дисера, вопрос к читателям: может кто работает или имеет знакомства в редакциях ВАКовских журналов, публикующим материалы по вопросам управления и экономики? С меня хорошая публикация и личная признательность.

Лет восемь назад я прыгал с парашютом. Зачем? Это отдельный вопрос :), но опыт был позитивный. А самое интересное, что есть чему поучиться и тренерам у бывшего ДОСААФ. За 4 часа меня научили основам парашютного дела. Ненавязчиво, просто но…

Когда подходил к открытому люку самолета на 900 метрах мозги отключились от страха. Не боюсь признаться, было крайне страшно. Включились привитые за небольшое время обучения рефлексы: как стать, где должны находиться руки и т.д. И шаг сделал, как учили, на автомате. Никто и никого не выкидывал, если к люку подошел – выйдешь, уже не размышляешь. Кольцо дергал, как учили. И не смотря на абсолютно, даже не могу описать, слов не хватает, обалденные ощущения полета после открытия купола, не забыл расчекить запаску. Из-за того, что поздно выпустили из самолета и порыва ветра садился на лес. Как говорят опытные товарищи, это ЧП и случай редкий. Когда «входил» в крону дерева, страшно уже не было, действовал ровно так, как учили для данной ситуации. Хоть и редкой, но предусмотренной в процессе обучения. Благодаря тому, что хорошо учили, даже не поцарапался. Когда освободился от парашюта и закурил, с удивлением обнаружил бегущих ко мне со всего аэродрома людей и едущую машину скорой помощи. :) Приятные воспоминания…

Но давайте ближе к выводам:

1. Чем больше людей вы обучили, тем эффективнее вы можете это делать.

2. Обучение должно быть простым и увлекательным.

3. А все равно до конца не понимаю в чем секрет… прошло восемь лет, а если бы пришлось прыгать сейчас, дополнительной подготовки мне не надо. Все помню и все сделаю.

А что вы думаете об этом?

P.S. Кстати, еще один хороший образчик – воинский устав. В нем просто и понятно описаны основные правила субординации, общения, постановки задач и т.д. Я не за военщину в фирмах, но кое чему поучиться однозначно есть чему.

«А какие услуги вы планируете продавать компании?» - этот вопрос задает Игорь Шило на собеседовании маркетологам. Гм… оказывается ответить на него сходу сложно. Но вопрос реально по существу!

По итогам некоторых семинаров, слушатели пишу т индивидуальные планы, которые представят руководству. Радует, что после обучения, планы более приземленные и реальные. Хотя изначально все начинается с «великого»: маркетинговой стратегии, ребрендинга, имиджа и т.д. Совет маркетологам: в первую очередь делайте то, что принесет реальную измеримую выгоду компании. А аргументацию для руководства начинайте со слов: «Выгоды компании от данного предложения составят…»

P.S. А все таки, какие маркетинговые услуги вы продаете компании?

Для справки: Игорь Шило, доцент, к.т.н., великолепный преподаватель в области менеджмента