Андрей Кулинич: неформатный блог

Сам по себе стадный инстинкт не всегда плох. Или, вернее, наоборот – не всегда общая масса ведет себя иррационально. В «животные» времена данный инстинкт помогал спастись. Но, мы то вид «человек думающий» – а значит, прежде чем подчиниться стадному инстинкту необходимо поразмыслить о рациональности такого действия. О чем я?

С одной стороны есть рациональные общие действия: многие импортеры и торгующие импортным товаром подумывают или уже выставляют цены в долларах или евро. Что ж, действие рационально в том случае, если мы прогнозируем длительное постоянное ослабление рубля. Тогда изменение валюты цены позволит сохранить и продажи (иллюзия стабильности цен для клиентов) и оборотные средства. С другой стороны, если мы будем говорить о том, что рубль достигнет своего дна и курс опять станет более-менее стабильным – выгоднее «помучаться» и оставить цены в рублях, проводя регулярную переоценку. Меньше будет всяких метаний. Ваша компания какой базовый экономический сценарий развития событий приняла? Маркетинг, кстати, его «написал»?

С другой стороны в продвижении наблюдаю общее движение в сторону интернет-рекламы и активных телефонных продаж. И такие действия предпринимает большое количество компаний! На телефонные продажи брошены все: секретари, бухгалтера и т.д. – о качестве таких продаж можно умолчать. Но если задуматься о таких действиях, можно увидеть: дешевеют (безумно) традиционные медийные каналы. К тому же, они менее зашумлены в настоящее время – а значит, можно быть более заметным. В то же время канал интернет рекламы становиться крайне конкурентным, а в пересчете на одного клиента и очень дорогим.

В рекламе важно быть заметным и отличаться, вот здесь и нужен мыслительный аппарат и стадный инстинкт не работает. Ратуете все-таки за активные продажи – тогда «гоните» продавцов в поле. Все продают по телефону, а вы через личные встречи. Результат будет более значимым.

Попробуйте задуматься над своими действиями!

Сейчас нахожусь в Риге с семинарами. Эта поездка дала почву как минимум для двух заметок. Но все по порядку.

В Ригу я улетал рано утром. Еще не до конца проснувшийся я погрузился в такси. Мое любопытство проснулось раньше меня, таксисту я задал вопрос: почувствовал ли он кризис и что с потоком клиентов. Примерно на третьей фразе водителя я проснулся, а на шестой уронил челюсть. Скажите, кто из вас по памяти назовет ВВП США? Таксист лихо и достаточно компетентно оперировал макроэкономическими терминами и понятиями. Очень связно, логично строя прогнозы и т.д. В его размышлениях были определенные недостатки (а как не покритиковать? ), но в целом… Я практически молчал всю поездку слушая его рассуждения. Кстати, девальвацию доллара он оценивал с крайне высокой вероятностью (мой блог читал что ли?). В целом у меня было ощущения сюриализма ситуации. Но одно могу сказать точно – если уже и таксисты начали интересоваться и разбираться в макроэкономике, то что-то не в порядке в датском королевстве. Не к добру это. А вы как думаете?

P.S. На бывшего сотрудника инвест банка он был не похож, эту гипотезу я протестировал – не подтвердилась.

Если:

а) за продукцией/ услугами вашей компании стоят очереди;

б) потребители готовы отказывать себе в самом необходимом, чтобы скопить денег и стать вашим клиентом;

в) продукция вашей компании непременный участник снов и грез потребителей;

то вам дальше читать пост не стоит. Уверенно продолжайте делать то же, что делали до сих пор. А вот с остальными нам предстоит короткий, но серьезный разговор.

Маркетинг во времена экономического роста гласил: «ищите способы заставить ваших клиентов платить больше». Были, конечно, слабые призывы расставить приоритеты в характеристиках, понять от чего потребитель может отказаться, упростить свою продукцию. Но все же, было проще и приятнее «наворачивать» предложение, включать все больше услуг и т.д. И, естественно, требовать от потребителя все это оплатить. Экономический рост сменился спадом, а значит, стоит поменять и логику на 180 градусов. Основные усилия сегодняшнего маркетинга должны быть направлены на поиск предложений, которые смогут предоставить потребителю большую ценность при одновременном снижении его затрат. Т.е. учимся удешевлять свое предложение. Это совсем не значит, что зарабатывать вы станете меньше. Просто логика должна работать в направлении расширения количества клиентов, что позволит компенсировать снижение выручки с клиента. Более того, рентабельность продаж при этом может еще и увеличиться! Бред, скажете вы? Нет, это тренд, и совсем даже не новый. Присмотритесь к опыту Renault с моделью Logan или Nokia с телефонами дешевле 1000 рублей за штуку. Именно это предложение обеспечивает львиную долю роста продаж и прибыли этих компаний. Опередите конкурентов и дайте возможность вашим клиентам получить желаемое за минимальные средства!

Кстати, а что уже сегодня вы сделаете в рамках реализации новой логики?

Пишу с сожалением – отпуск удался. Позади осталось 6385 км дорог России, Беларуси, Польши, Германии, Австрии и Швейцарии. Именно страна и была основной целью посещения. Не смотря на то, что я ехал в Швейцарию морально готовый к ее красотам, но, все равно, восхищен. Великолепное катание (курорт LAAX), красивейшая природа, отличный сервис и питание. Есть только один недостаток – достаточно высокие цены.

Не смотря на то, что с собой было пара интересных книг («Моделирование рынка» и «Маркетинг как стратегия» - рекомендую) плюс ноутбук – работа не шла, с удовольствием бездельничал и делал наблюдения. Особенно, в области организации сервиса. Но об этом позже, пока после возвращения немного чумной:

- большой поток информации;

- смена бездеятельности/ деятельности;

- смена миров (по крайней мере, ощущение такое).

Ну что ж, за работу! (потирая руки)

P.S. Если нужны кому рекомендации по отдыху, проезде на автомобиле и т.д. – я к вашим услугам!

P.P.S. Жаль, что не побит прошлогодний рекорд по расстоянию прошлого года.