Ситуационное ценообразование
Ситуационное ценообразование считается не совсем корректным и этичным. Его суть в том, что цена устанавливается для каждого клиента своя. Есть только правила, которые ее определяют. Например, вы позвонили в стоматологию, вам назвали минимально возможную цену. А вот фактическую стоимость лечения в итоге определит то, «насколько вы выглядите». В свое время такими вещами «баловались» интернет магазины, т.е. один и тот же товар два разных посетителя покупали по отличающейся цене. На стоимость влиял источник перехода, поведение на сайте и т.д. Но под градом критики такие приемы ушли из практики.
И как всегда не до конца. Так у British Airways более 300 тарифов. Соответственно, в Боинге-747 могут лететь пассажиры, у которых не будет одинаковой цены билета на один и тот же перелет. Каждый из тарифов применяется исходя из воспринимаемой клиентом ценности, ситуации приобретения и чувствительности к цене.
Именно структуру ценности позволяет выявить даже само размышление о возможности внедрения такой модели! Вариант возможного применения у меня есть еще с поездки в Ригу. Богатая на кейсы выдалась поездка. В частности, когда мне понадобился доступ в интернет через WiFi, то оказалось, что точек доступа от компании Lattelekom более чем достаточно. А вот оплатить можно только отправив смс на короткий номер. Карточки оплаты они изъяли из продажи месяц назад в целях сокращения расходов на продажу и устранения посредников (что правильно). Но оплачивать смской с телефона в роуминге я не решился, дошел до центра продаж Lattelekom. И… в итоге я предложил менеджеру в центра продаж вместо 3 латт в два раза больше, чтобы он оплатил смс со своего телефона. Ура! Сработало!
Что в итоге? В итоге никто не мешает «привязать» к форме авторизации возможность платить кредитной картой и брать в этом случае с туристов в два или три раза больше. Неужели не нужны деньги?
Что-то близкое есть у модели ситуационного ценообразования со спонсорской моделью. Я все пытаюсь доказать, что люди у нас честные и готовы платить. Модель подразумевает, что клиент платить столько, сколько считает нужным. Его никто не ограничивает, а значит, он платит по ощущению ценности. Или должен так делать. Правда, статистика знакомого неутешительная. У него на блоге прикручена к некоторым авторским статьям форма пожертвований в Яндекс.Деньгах. Если я не ошибаюсь, пока был только один платеж на 100 рублей. Но сама модель мне глубоко симпатична, и я ее пытаюсь «запустить» на WkBS. В частности, пока только один, дальше будет больше семинаров под девизом «Ваша цена». Правда, пока количество регистраций и оплат не внушает оптимизма. Но я буду экспериментировать со спонсорской моделью.
Коллеги, нужна помощь. Как думаете, что надо сделать, чтобы спонсорская модель оплат заработала? Что я, возможно, пропустил?
Если говорить о России, то скорее всего проблема в том что не все любят тут электронные деньги, и оплата кредитками тоже не актуальна, только за смс. да и тем уже не доверяют люди, только если делать ссылку на севрис http://www.smscost.ru, чтобы человек был уверен в количестве списываемой суммы, но и тут теряется смысл ситуационной оплаты.
2 апреля 2, 2009 г. в 15:24хм, не платят - значит нет ощущения ценности. для его создания можно попробовать “прикручивать” рядом информацию о том, сколько подобные услуги стоят в других местах, где цена фиксированная
2 апреля 2, 2009 г. в 18:31Smile: есть вариант принимать деньги на абонент, можно банковским переводом и списывать потом по мере необходимости и воле участника. Согласен, что развитие электронных денег пока в зачаточном состоянии. Но только ли в этом проблема?
Анна: да, согласен, что сложно определиться с ценой при такой оплате. Идея прикручивать цену хорошая! Надо реализовать и опробовать. Обязательно так сделаю! Но надеюсь, что семинары все таки имеют ценность для участников.
2 апреля 2, 2009 г. в 20:00Да. Люди честные. Готовы платить.
Но даже не в электронных деньгах счастье.
Думаю, проблема в нашем менталитете.
К этой модели нас долго приучали врачи ( представители государственного здравоохранения):
- Сколько я вам должна за операцию/ анестезию ?
- Столько сколько считаете нужным. Мы же не в магазине)))
Типичный диалог в наших больницах (
НО мне лично модель интересна. Новый сингапурский отель Ibis в марте 2009 предлагал гостям заплатить за номер столько, сколько они захотят. Так продавались несколько номеров в день примерно по 100 $ . Мы планируем для отеля «Таганрог» после завершения реконструкции провернуть такую акцию.
6 апреля 6, 2009 г. в 22:44В Росси просто слишком слабо развито сознание у людей. Еще слишком мало пользователей знаю как вообще платить и за что. Мои знакомые вообще считают, что можно платить путем списания средств со счет провайдера )) Что уж тут говорить о ценообразовании. Надо популяризовывать инет торговлю…
14 апреля 14, 2009 г. в 20:01мы экспериментировали на женской аудитории, пока в общем глухо. насколько я вижу, чтобы спонсорская модель заработала, нужны либо крайне высокая ценность (прикрутка ее к своей услуге каким-то образом), либо высокая посещаемость именно нужной страницы, но с ограничением доступа к требуемой услуге (типа сервисов оплаты смской; закачка кодов, книг и т.п. приносит неплохие деньги иногда), либо невысокая ценность, но способность вызывать эмпатию и чувство собственной значимости после пожертвования. либо все вместе:)
17 апреля 17, 2009 г. в 14:07Дима, спасибо за рещультаты эксперимента. Пошел описывать свои результаты.
Но выводы крайне похожи.
22 апреля 22, 2009 г. в 07:24[...] одной из прошлых заметок я уже писал о ситуационном ценообразовании. Теперь хочу представить некоторые промежуточные [...]
22 апреля 22, 2009 г. в 07:37Так у British Airways более 300 тарифов - это называется микросегментацией.
5 мая 5, 2009 г. в 13:39