Андрей Кулинич: неформатный блог

Забавная статья попалась в апрельском номере «СФ» под названием «Никто не заставляет раздувать рекламные бюджеты после восстановления экономики!». И с названием я как никогда согласен! Но вот с выводами… Почитайте, любопытно.
Основной вывод:

- компании с самой небольшой долей расходов на маркетинг растут быстрее;

- компании, чьи расходы соответствуют среднеотраслевому показателю - отстают в росте;

- а вот те, кто тратит на маркетинг больше среднеотраслевых показателей, где то посередине по темпам роста.

Вывод: тратьте меньше! А пример приводит компанию Hundai. Да, согласен, в прошлом году у компании было пару примеров хорошего маркетинга. Но если копнуть глубже, то в 2005 году эта же компания увеличила долю расходов на маркетинг до 5,1% от оборота, при среднеотраслевом чуть более 3%. А как же инерция рекламных усилий? В общем, хочется взглянуть на методику исследования и выборку.

Мои же короткие размышления говорят о том, что не надо тратить меньше. Почему? Да потому что делать лучший маркетинг заставляет ограниченность ресурсов, когда не можешь выиграть рынок исключительно за счет ресурсов. Можно ли стимулировать мозговую деятельность не ограничивая себя в ресурсах? Да можно! И чтобы этого достигнуть надо мотивировать персонал на желание понять клиента и, конечно, считать эффективность использования маркетинговых средств. А отказываться от ресурсов - зачем? Их надо использовать максимально эффективно.

Критически относитесь к рекомендациям, даже если они исходят от профессоров INSEAD.

В апрельском Forbes напечатал любопытный материал об АвтоВАЗе (на сайте журнала еще не выложили, к сожалению). Этот материал позволяет несколько по другому взглянуть на стратегию предприятия, которую можно найти по ссылке.

Мне еще не удалось изучить ее внимательно, но думаю, вопросы по ней будут. А что вы думаете о стратегическом плане АвтоВАЗа?

Upd: Ссылка на статью в Forbes по поводу АвтоВАЗа, хорошо дополняет стратегию.

Ого! Последняя запись в блоге датирована 14 марта, т.е. полтора месяца назад. Мда…, вот что значит увлекся работой. Период был очень напряженный, но скоро лето плюс еще кое-какие изменения. Так что время будет. Буду писать регулярно и, надеюсь, интересно.

А пока сообщаю: жив, здоров, несколько устал, но полон энтузиазма творческих идей. Чего (кроме усталости) и тебе, дорогой читатель желаю!

«Убереги меня от веры в бизнес-философский камень…» - так должна начинаться молитва любого бизнес деятеля (консультанта, преподавателя, менеджера, собственника и т.д.).

Однажды очень мудрый человек остановил меня после доклада и сказал: «Хорошее было выступление, но в нем не хватило ограничений на применение высказанных тобой идей». Я попытался было в запале поспорить, но меня мягко остановили и все объяснили. Спасибо тебе добр человек!

Мне сейчас часто приходиться вспоминать эту историю. С одной стороны она удерживает меня от попыток выдать даже глубоко мне симпатичную идею, как универсальную. С другой стороны, уже мне приходиться по возможности мягко подводить коллег к ограничениям в применении идей. Слишком часто встречаются по хорошему увлеченные люди, которые считают, что нашли бизнес-философский камень. С другой стороны, пока такая тенденция существует, у меня всегда будет работа - сейчас часто приходиться выступать в качестве оппонента или спарринг-партнера при обсуждении идей с бизнесменами. Так что в поиске ограничений на применения я поднаторел.

И не надо на меня обижаться, когда я занимаю порой противоположную позицию к предлагаемой идее. Я просто пытаюсь найти слабые стороны и перепроверить в первую очередь себя. В споре рождается истина, а бизнес-философского камня не существует. На любую концепцию существуют ограничения на применения или она не научна. Так что «Андрей Кулинич предупреждает…»

Последнее время много приходиться работать по вопросам клиентоориентированности с не самими последними компаниями. Как следствие и в моем мозгу происходят некоторые трансформации этого термина, его расширение и углубление. Прежнее мое определение клиентоориентированности по ссылке.  На сегодняшний день я бы сформулировал его следующим образом. Клиентоориентированность это:

1. Желание (!) понять клиента, обладание навыками эмпатии у управленцев и сотрудниками.
2. Активное формирование ожиданий клиентов (иногда заниженных).
3. Точное соответствие обещанному клиенту и его ожиданиям, а лучше превосходство ожиданий клиента.
4. Честность. Причем во всем и всегда. И не только с клиентами, но сотрудниками, государством и т.д.
5. В фокусе только один клиент.

Основная проблема, как мне кажется, в понимании термина клиентоориентированность кроется именно в пятом пункте. Даже сам термин подразумевает ориентацию сразу на группу клиентов или всех. На самом деле, каждый клиент уникален и в каждый конкретный момент времени вы должны думать только об одном клиенте. И кроме него в этот момент ничего не должно существовать для вас более важного. Внедрить клиентоориентированный подход в компании, говоря о клиентах как массе, увы, не получиться.

Вроде ничего не упустил?